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李佳琦、薇娅、辛巴,网红创业者们如何引爆直播电商?(2)正文

类别:非主流意境 | 点击: | 日期:2020-03-26

2012年,薇娅和老公决定关掉线下店,开线上店,她和老公也从西安到了广州。开始做天猫,两个人搭建了30人的运营团队,交了许多学费。2014年有所好转,“双十一”卖了1000万,亏了600万,他们卖掉了广州的两套房子补亏空。

流量贵,薇娅很珍惜淘宝直播的免费流量。她卖各种各样的东西,椅子,杯子,蛋糕……刚开始招商也很难,慢慢的就做起来,销售额从一千万,到三千万,到2017年“双十一”的时候,薇娅卖了七千万。

2017年,淘宝直播在淘宝体系内依然算不上大板块,隶属于内容电商部。也是那一年,主播MCN机构显现,他们孵化主播,运营粉丝,与此同时,淘宝直播启动了扶植政策。李佳琦隶属于美ONE, 薇娅属于谦寻。

2017年的那个“双十一”,收获颇丰不仅仅是薇娅,还有娃娃和小亮。

2017年双11的时候,娃娃就把快手上的粉丝导流到淘宝店上,“我记得很清楚,那一天我导了半个小时的流量,营业额就冲上了500万,那是我接触快手的第二年,当时快手上还没有小黄车,只是口头导流。”

跟薇娅相同的是娃娃和小亮也曾遭遇到事业的低谷。

2016年,小亮爸爸脑溢血,治疗了一段时间,没抢救过来。那段时间,对娃娃老公小亮来说,他非常痛苦,“长期以来,父亲就是我的靠山。父亲走了,我也没有心思工作了,我觉得一切都不重要了,身体才是重要的,”

小亮的父亲去世后,他和娃娃的生意也遭遇到了滑铁卢,单子从一万单降到了1000单,后来又降到了600单,公司的107个员工变成了60个员工,后来一点生意都没有了。快手的导流使得他们的淘宝店起死回生。

享受到快手直播流量红利的不仅仅是娃娃,还有闫博,他在夜市摆摊,就顺手开了快手的直播,全程记录了他摆摊卖货的过程。直播了一段时间后,闫博就创造了一个月卖35万件的羊毛衫的记录。

闫博在义乌的小商人中开始小有名气,有一些工厂找过来,希望闫博帮着卖货。有时候闫博会带着小伙伴带到工厂,好大的库房,密集的物品。这时库房会变成直播间,闫博聊着天把货就把卖出去了。

薇娅、娃娃和闫博享受着直播带给他们流量的喜悦时,整个2017年,整个直播行业却开始了洗牌。

在经过2016年的“千播大战”后,2017年媒体用冰火两重天来形容直播行业,因为当时没有哪一个行业像直播这样,迅速成为风口后迅速跌落,直播行业迎来洗牌,包括光圈直播在内的几十家直播平台宣布倒闭。

得粉丝者得天下

42岁的侯文亮,身材纤瘦,留着山羊胡,像小版的吕良伟。他在快手上评车已经有4年,ID号“二哥评车 二哥说车第一人”,他有291万粉丝。现在他每天晚上九点开始直播,他的粉丝基本都是想买车,又怕被4S店套路的一群人。

二哥并不急功近利。二哥年轻时曾办了一家为BP机厂商制造电池的工厂,这是一次过山车式的创业,BP机兴盛时,二哥赚了大钱,BP机被淘汰时,二哥工厂倒闭,还欠了十多万外债。

这次创业的经历使得二哥对新媒体创业的路径看的清晰,他想成为一个IP,他说,“有了粉丝就拥有了一切,只要把粉丝服务好了,谁都无惧。”用二哥的话来说,他不吃4S店的回扣,他要的是粉丝的信任和利益的最大化。

2018年10月二哥带一个粉丝买了一辆日产车,此后,粉丝陆陆续续上门,二哥忙不过来。今年5月,二哥宣布,要做汽车团购,一个月的时间,收集到了288条真实买车的有效信息,有内蒙的黑龙江的用户,也有三亚的用户。

参加团购的粉丝基本都在直播间给二哥刷过60元以上的礼物,只要消费60元就可以加二哥的微信,他有9个微信,都已经加满,添加二哥微信的粉丝随时都可以向二哥提问,在二哥看来,这60元只是粉丝享受他的升级服务。

看直播想参与团购买车的粉丝,加了二哥的微信后,只需要交500元的“诚意金”就可以拥有一个团购的名额,二哥说,这个“诚意金”,仅仅只是设置报名门槛,以确定粉丝有购车的真实意愿。

从团购开始到提车,二哥几乎每个环节都要受到粉丝的质疑,一个人只收500的诚意金,就是因为怕收取更多订金,粉丝会担心二哥会不会携款潜逃。提车的时候,粉丝又问二哥拿了多少提成?

直播间里如果有人质疑二哥时,他会解释,有个别粉丝怎么都信不过,二哥就会告诉他,“甭管我拿不拿钱,你看看车是不是便宜?”几次团购下来,二哥给自己划定了界限:“不收4S店的回扣,如果推不掉,就把回扣返回到车的价格上。”

二哥立志要成为一个IP,他要服务好粉丝,把粉丝的利益最大化。毋庸置疑,淘宝主播的一姐薇娅这是这样做的。

“不管100万粉丝也好,1000万粉丝也好,我存在的意义就是帮大家选好货,做到公平公正,给大家提供服务,抱着一个服务者的心态,告诉你这个好用,可以试一下,” 薇娅在接受媒体采访时如此说。

谦寻的招商团队有专人负责选品,有美妆、生活、家电和零食四大品类。从前期筛选合格到商家寄样品测试,这一轮通常会淘汰50%的产品,接下来就是薇娅亲选,她每天下直播之后,至少要用五小时来选第二天的货。

与薇娅稳扎稳打不同,李佳琦是突然爆红的。李佳琦虽是淘宝的主播,却成名于抖音。

2017年12月,李佳琦入驻抖音,两个月的时间,李佳琦抖音涨粉1300w。在抖音上,李佳琦将口红视频细分,用醒目的提示框给每一个视频贴上标签,在内容上李佳琦只推荐口红。

而李佳琦之所以魔性,让粉丝买买买,一个非常重要的原因是他能非常大概率拿到全网最低价。如果拿不到全网最低价,他会鼓励他的粉丝去退货。在某种程度上来说,主播的这样的行为也是维护粉丝的利益。

主播们的马太效应就此形成。

为什么是李佳琦和薇娅们

毋庸置疑,“网红带货”无论是对电商平台,还是对短视频平台,都是增量。但“网红”不是凭空养成的,快手平台的散打哥、抖音平台的七舅姥爷,淘宝的李佳琦和薇娅,都是一点一点长起来的。

究其根本,是因为电商平台对流量的焦虑和渴望,而短视频平台则需是用户利益的现实需求。“网红带货”能帮助电商平台以较低成本实现拉新,在某种程度上来说,“网红带货”对短视频平台来讲,是社交电商,增加了用户粘性。

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